说起老朱，武清区下伍旗镇十里八村谁不说这是个“能人”——跟朋友合伙做配餐公司，积累了近300家客户。生意干得好好的，他又跑去给北京餐饮企业送净菜。

　　北京的净菜市场已形成相对稳定的供应格局，想从中分一杯羹并不容易。然而，这个竞争激烈的赛道，愣是让老朱闯进去了。他和朋友合伙开的净菜公司刚成立第二年，就成为绝味鸭脖、滨寿司等知名餐饮品牌的供应商，现在每天往北京的发货量达3000多公斤，占总发货量的一多半。

　　这个老朱，是何许人？

　　老朱本名朱士臣，天津市合祥农业科技发展有限公司总经理。这家公司成立于2021年，当时，北京不少餐饮企业招工难。相比于“毛菜”，净菜进厨房，不仅能节省人工成本，还能减少约20%的废弃物。于是，他萌生了成立一家净菜公司的念头。

　　“公司成立之初就是奔着北京市场去的。”为此，他把公司选在了距离北京仅70多公里的武清区下伍旗镇。

　　从团餐到净菜，老朱本以为，同是餐饮赛道，模式大差不差。谁知道，一上手发现，没他想象得那么简单。

　　“餐饮企业大多是连锁店，对净菜规格有标准化要求，比如土豆丁要大小一样、芹菜段不能有粗有细。咱当时不懂，按照做团餐的标准切，拿着大小不一的样品就去谈客户了。” 老朱回忆起当时的情景笑着说，人工切的，卖相不好，报价还贵，后果可想而知，吃“闭门羹”成了常态。

　　市场这边，迟迟打不开；公司那边，一个月就赔掉20多万元。这样下去怎么行？

　　琢磨了一段时间后，老朱召集大伙儿开会，只有一个主题——改变。

　　“人家嫌弃咱什么，咱就改什么。人家嫌咱产品规格不统一，咱就上设备，把它统一了。”他说，那段时间，他们研发了10多种小型蔬菜加工设备，比如过筛土豆丁的分拣器、切芹菜条和黄瓜条的分条器等。

　　2022年下半年，老朱拿着十几种精细处理后的净菜“小样”又去了北京。一家餐饮企业递来的一笔订单改变了他的生意轨迹。

　　“那是我们在北京市场的‘首单’，每天要货量只有几百公斤，不但没有利润，一天还赔200多元。”即便如此，老朱还是接下了这笔订单，一送就是几个月。

　　对此，亲友不解。放着赚钱的团餐不深耕，非要跑去做净菜，折腾半天还赔钱。“那时候，不少朋友劝我放弃。”他说，“但我认为，客户要先认识咱，才能认可咱，往后会有大订单的。”

　　事实证明，老朱“赔本赚吆喝”并没有白忙活。从那以后，他的净菜在北京餐饮圈慢慢地打开了知名度。现在，公司的北京客户达10多家，去年销售额超千万元。“以前是我们找客户，现在是企业主动找我们。”他说。

　　市场打开了，公司生意越来越好。眼下，老朱忙得脚不沾地。

　　他打开手机备忘录给记者讲起厂里一天的工作安排——早晨7时多，接货。他与数十家蔬菜种植户达成合作，每天一早，近8000公斤的新鲜蔬菜被送到公司。早晨8时，工人们上班。去皮、切割、清洗……全封闭生产车间日产近7000公斤净菜。晚上11时，装货发车。5辆冷链车分别发往天津市区和北京。一般情况下，凌晨2时，车就到北京了。

　　“在北京，一宿要配送四五个点位，先去餐饮企业位于大兴和通州的总仓，再去学校和幼儿园。”老朱告诉记者，近两年，做净菜的企业越来越多，竞争越发激烈。在此背景下，推出更具竞争力的产品和服务至关重要。

　　据了解，他最近正在准备推出新业务板块——鲜切组合菜，也就是半成品。“目前我们已经设计了20多种菜品，希望咱更多的净菜能被端上北京的餐桌。”他说。（记者 宁广靖）

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